当交流会の多くはフリーランスクリエイターの方です。

当交流会の主催者の私も2013年からフリーランスを続けております。
私は、今では法人化した方が得になるくらいは利益を出せるようになりましたが、最初から上手くやれたわけではありません。
本記事では、そんな私の体験に則して、フリーランスクリエイターの営業方法（案件獲得方法）についてお話させていただきたいと思います。

営業の前に自分と相手を知る

営業活動というとついついアプローチ方法から検討してしまいがちです。
私も実際そうでした。営業ツールを作ったり、交流会に出向いたりして色んな人に「制作が出来る人」をアピールしました。
これは典型的な失敗例です。

実際に、当時の本人は失敗であるかどうかはわかっていません。
何故なら、成功と失敗を知らないからです。たくさんの交流会に行って、たくさんの人に触れあい、たくさんの人にアピールすれば案件を獲得できるケースはあります。
そのため、案件が1件でも獲得できれば成功と勘違いしてしまいやすいのですが、しっかりと対策されたアプローチと何も対策せずに行ったアプローチでは、案件獲得率が雲泥の差になります。

たくさん営業活動しているのに、なかなかお財布が潤わないという場合は、このようなケースが考えられます。

では、本来はどうすべきだったのか。

1.自分にできる事は何か？

2.自分の顧客は誰か？

この2つをしっかりと詰めておく必要があります。

自分にできる事は何か？

これがわかっていないというのは、トランプ遊びが好きだからロサンゼルスに行ってギャンブルで稼いで生きていこうとするような危うさがあります。

自分にできる事の基準として、100名単位の同業種交流会に参加した際に、必ずベスト5に入る自信のあるものを明確にできていると良いでしょう。
そのため「デザインができます」とかはダメです。デザインができる人はたくさんいます。

あと「安さに自信がある」もダメなケースが多いです。戦略的な価格設定のもと、低価格化を実現できているのであれば良いのですが、フリーランスの場合は身を削って価格を下げているケースが多く、案件が取れても収益性が低くて疲弊し継続が難しくなるようなケースを多々見てきています。

もし、ベスト5に入れるような強みがないという場合は、強みを作ってください。
まずは、強みがないと営業としては成り立たせるのが非常に難しくなります。
強みを作るという事は決して簡単な事ではありませんが、強みがないまま難しい営業を続ける事と強みを作り出すことを比較すれば、強みを作り出すことの方がよっぽど簡単です。

自分の顧客は誰か？

強みを持っていても、自分の顧客が誰なのかがわかっていないケースも非常に多いです。
仕事さえもらえれば誰でもいいという気持ちはわからなくもないです。ただ、それは結果に過ぎず、営業のアプローチを行うのであれば、自身の強みやサービスが最も刺さる相手にアプローチを行い、成約率を上げることが非常に重要となります。
とくにフリーランスが相手にできる顧客数なんてたかが知れています。
もしかすると一生のうちに600人もいないかもしれません。（顧客単価が50万円、年収600万円、50年想定）
であれば、売る相手は600人で良いのです。さらに600人のうちの50人で良いので、そのサービスを最高評価し、依存してくれる人（ファン）がいればそれで十分です。

発注者に成り得る人たち全員に刺さる必要なんてないんです。
逆に、発注者に成り得る人たち全員にウケるようなアプローチを行うから、他者との差別化か曖昧になってしまって、刺さるモノも刺さらなくなるのです。

しっかりと顧客を絞り込んでおくことが重要です。

営業は大きく2方向から攻める

「営業」というと「新しい顧客」の獲得を考えがちですが、新規顧客の獲得だけが営業ではありません。

営業は

・新規顧客の獲得

・既存顧客の拡大

この2種があります。

当たり前の事ですが、この2種類はそれぞれで対応や案件獲得フローが異なります。
しっかりと両面を対応する事がベターです。

新規顧客に必要な対応

・リードの獲得
・顧客理解
・関係づくり
・提案
・クロージング（発注）

これらが一般的な対応になるかと思います。この中でも一番重たいのが「リードの獲得」です。
リードの獲得にも色々な方法がありますが、このリード獲得で営業失敗している人をたくさん目にしてきているので、本記事を読んでいただいている方には、是非、改めてご検討いただければと思います。

リードの獲得方法①
SNS（主にTwitterやinstagram）

私が最もお勧めしない営業方法です。これは最初にお話している「自分の顧客は誰か？」に対してマッチしているなら良いですが、多くの方がマッチしていません。
たまにあるまぐれ当たりを正当化してSNSに力を入れることは無駄と言えます。
もちろんSNSそのものを否定するつもりもありません。営業と考えていなくて、SNSに時間を費やすことが趣味であれば、そういう範囲で楽しんでいただければ良いですし、もともとご自身にネームバリューがある場合は、価値を生みやすいので自身のブランディングツールとして成り立ちます。
そうでない場合、SNSを営業ツールと考えるのは浅はかです。
もっと他の営業に時間を費やした方がよっぽど効率的です。
普通に考えてみてください。あなたのお客様は「SNSの有名人」を求めているのだと思いますか？

リードの獲得方法②
クラウドソーシング

無料のマッチングサービスと定義させていただくと、クラウドソーシングもあんまりお勧めしません。
このケースも案件自体は存在しているし、案件の分だけ、発注されているという実績はあるのですが、クラウドソーシングは価格競争の要素が強すぎるので案件獲得率が落ちやすくなります。
クラウドソーシングでお小遣い稼ぎをしようとしているクリエイターも多いので、そういう人たちとも価格勝負をしなければならないと考えると、しっかりと生活をしようとしているフリーランスにとっては不利になりやすいと考えられます。

リードの獲得方法③
マッチングサイト

有料のマッチングサイトと定義させていただきますが、上手くいくと定期的な案件獲得としては利用できる場合があります。
私が知る限りでは月額5万円～15万円くらいのモノが多く、そこそこの案件数を紹介してくれます。
ただ、あくまでマッチングサイトなので、サイト運営者は依頼者に対して、5,6社程度紹介するケースが多いです。
そのため、その5,6社に勝てるサービスやアプローチが必要になります。高くても15万円くらいなので、月2案件獲得できれば、多くの場合は利益化するのではないかと思います。
仮に案件が獲得できなくても、顧客との繋がりを買えると思えば、元を取れるという考え方もあります。
懐に余裕があればチャレンジしてみるのも良いかもしれません。

リードの獲得方法④
紹介

一番のオススメ営業方法です。「紹介」といっても偶発的な紹介ではありません。紹介してもらえる仕組みづくりが重要です。
そのためには、紹介をしてもらいやすいように、紹介者に「自分に何ができるのか？」「何が売り物なのか？」をしっかりと知ってもらうための説明や資料が必要です。
さらに、紹介者へのメリットもしっかりと提示しておくと紹介してもらいやすくなります。
紹介という書き方をしていますが、平たく言えば「営業代理店」を利用するという方法です。
ただ、一般的な営業代理店を名乗る人は、商材をたくさん持ちすぎていて、自分の商材を前に出してもらいにくいので、営業代理店になってもらえる人をしっかりと検討する必要があります。
たまに営業代理店を探すためにSNSをやっている人もいますが、営業代理店はしっかりとしたコミュニケーションや信頼関係が重要となります。
そういうキーパーソンをSNSからしか探せないという時点で私はその人の繋がりの作り方自体を疑ってしまいます。

リードの獲得方法⑤
DM

オンラインであってもオフラインであっても、ターゲットがマッチしているのであれば、やる価値はあるかもしれません。但し、ターゲットをしっかりと決めて、ある程度の数量をばらまく必要があるので、自身のブランディングの在り方ややり方などをしっかりと検討したうえで実施すべきかと思います。

リードの獲得方法⑥
飛び込み営業

言うまでもなくお勧めしません。時間もかかる上に、リード獲得率も著しく低いので実施しない方が良いです。

リードの獲得方法⑦
WEBサイト（オウンドメディア）

これも手をつける人は多いです。このあたりは、知識が高いのであれば勝負できるかもしれません。
サイトの役割は「リード獲得」以外にも「案件のクロージング」要素の1つになる事もあります。
「クロージング」のネタとしてサイトを持つことは重要です。もしサイトがないのであれば、簡易的でも良いので持った方が良いです。
サイトがないと契約できないような会社も存在するのでつまらない案件ロスにならないようにしましょう。
一方、「リード獲得」の場合のWEBサイトとなるとオウンドメディア化が中心となりやすいですが、勝負する相手が誰なのかをしっかりと考えた上で実施すべきかと思います。
オウンドメディア上の競争では中規模の制作会社や比較サイト、マッチングサイトが圧倒的に強いので、そういう会社にも勝てるだけの自信があるならチャレンジしても良いかと思います。
そうではないのであれば、「クロージング」に特化させて、リード獲得としては切り捨てる方が、無駄な時間とコストを消費せずに済みます。

以上がよくあるリード獲得方法ですが、私のお勧めは「紹介（営業代理店）」です。
逆にみんながやりがちでお勧めしないのはSNSです。

既存顧客に必要な対応

・継続的な関係づくり
・状況把握
・提案

対して、既存顧客は既に繋がりを持っている顧客なので「リード獲得」という行動をとる必要はありません。
そのかわり「継続的な関係づくり」が重要となります。
継続的な関係づくりは人それぞれですし、相手によって異なるため、一概に言えるものではありませんが、一例をご紹介します。

継続的な関係づくり①
メールマガジンなどのお知らせ

お客様の中にはメールマガジンを嫌がる方も多いかと思います。メールマガジンを送付する場合は頻度や内容をしっかりと検討したうえで送付する事をお勧めします。
新しいサービスができたり、お客様にとって得な情報があれば、お客様から連絡をいただくことができたり、別途の案件などで話している時に、話題に上がって契約につながるような事もあります。

継続的な関係づくり②
メール

メールでのやりとりを定期的に行うというのも手段です。頻度が多いと鬱陶しくなりますが、「最近はいかがですか？」的なものをたまに送付する分には問題ないことが多いです。
その際に「お仕事をください」という色が強いと嫌われることが多いので、文面や内容はしっかりと検討してから送付するようにしましょう。

継続的な関係づくり③
電話

メール以上に鬱陶しいアプローチではありますが、例えば「近くまで来たので寄っても良いでしょうか？」などの電話や、何か食事やイベントのご招待、またはちょっとした質問などで電話するのはアリな場合もあります。
電話は相手の時間を強制的に割いてしまうので、相手への配慮が必要になるので注意しましょう。

継続的な関係づくり④
会食

これはそれなりに関係が作れている前提になりますが、定期的に食事に行くことができると親密な会話がしやすいです。
私の場合も、会食でお仕事をいただくケースが多いです。ちなみに、会食の費用に関して全額を負担すべきかという悩みがありますが、私個人としては、完全におごる事はオススメしません。
会社であればわかりますが、フリーランスで背伸びして奢るのはちょっと痛々しく見えます。もちろん相手にも寄ります。しっかりと見極めないと関係を崩すことになるので気をつけましょう。

継続的な関係づくり⑤
SNS（主にFacebook）

SNSでのリーチ獲得はお勧めしませんが、SNSでの関係持続はアリだと思います。但し、知ってほしい事と知ってほしくない事が混在する場合もあって、トラブルになる事もあり得ます。
例えば、案件が遅延している時に、SNSで投稿があったりしたときに、仕事とプライベートを割り切ってくれる方もいれば、投稿するくらいならさっさと案件に取り組んでほしいと思う方もいます。
自身のSNSのあり方や相手を見極めて繋がるようにしましょう。

これらの方法は一例なので他にももっと関係持続方法はあるかと思いますし、相手によっては継続的に案件を発注してもらいづらい会社や人もあるかと思いますが、少なくとも年間予算を組めている会社や制作会社などの場合は定期的な発注を見込めるので既存顧客としての営業はしっかりと行っておく方が良いでしょう。

さて、「新規顧客」への営業方法と、「既存顧客」の営業方法を両方ご紹介しましたがいかがでしたか？

営業は「新規顧客」「既存顧客」の両方に行っていく方が良いです。
新規顧客がないと既存顧客はあり得ないので新規顧客の獲得に夢中になるのはわかります。ただ、制作会社を辞めてフリーランスクリエイターになった方の多くはどちらかというと「既存顧客の拡大」の方が得意なはずなのです。
会社などで仕事をしていた時は、新規顧客の開拓なんて経験する機会はほとんどありませんが、既存顧客との関係づくりというのは、お客様と関わって仕事をしてきたのであれば経験済みの事かと思います。

上記の対応内容をみても、「既存顧客」からの案件獲得よりも、「新規顧客」のリード獲得の方が圧倒的に難易度が高くなるので、「既存顧客」への営業活動をしっかりと行っていくことをお勧めします。

営業強化に交流会を利用しよう

さて、交流会のサイトなので、最後の結びは交流会へのいざないになります。

営業強化のために交流会では

・周りのクリエイターと自分を比較し、自分の強みを認識する
・制作会社や発注に繋がるクリエイターとの繋がりを作る
・自身のアプローチトークを試す
・周りの営業方法を参考にする

などを意識すると価値を高めやすいかと思います。

交流会は定期的に開催していますが、後回しにするほど機会損失になりやすいです。
思い立ったが吉日。
是非、本交流会への参加をご検討ください。